Este o tactică de vânzare atât de familiară, încât ați crede că noi, cumpărătorii cu ochi de vultur, am fi văzut-o până acum. Cu toate acestea, la fel de sigur ca un semn care promite o „VÂNZARE” ne atrage atenția, etichetele de preț care se termină în 99 de cenți ne fac încă să credem - inconștient sau nu - că obținem o ofertă mai bună decât un număr rotund. Totul pune întrebarea: De ce ?!
Ei bine, un pic de istorie este în ordine.
a visa la gândaci
Deși nu este clar cine a venit pentru prima dată cu această idee de stabilire a prețurilor, a câștigat popularitate la sfârșitul secolului al XIX-lea, pe măsură ce publicitatea din ziare a explodat și comercianții cu amănuntul au căutat modalități de a concura între ei în ceea ce privește prețul. În calitate de cercetător și The Straight Dope autor Cecil Adams explică , „La început, prețurile erau de obicei rotunjite la nichel, monedă sau dolar, dar nu a trecut mult timp până când câțiva operatori mai mici care caută un avantaj au început să folosească ceea ce s-ar putea numi prețul„ doar sub ”(49 de cenți, 1,95 dolari și așa mai departe), fără îndoială, într-un efort de a-i convinge pe cei creduli că primesc o afacere. '
Și a funcționat.
Pe măsură ce comercianții cu amănuntul au văzut succesul acestei abordări, prețul „chiar sub” a devenit standard. Un studiu recent publicat de Marketing Bulletin a constatat că aproximativ 60% din prețurile publicitare s-au încheiat cu numărul 9, în timp ce 30 la sută s-au încheiat cu 5 și doar 7 la sută s-au încheiat cu 0.
Psihologia a ajuns din urmă la ceea ce au descoperit comercianții cu amănuntul cu zeci de ani în urmă: „Pentru un bănuț, te pot determina să te gândești la asta în mod diferit”, așa cum spune Mark Bergen, profesor la Carlson School of Management de la Universitatea din Minnesota. a explicat către un afiliat ABC. „Dacă prețul contează, vă pot determina să ne distrați produsul.”
Se reduce la ceea ce se numește „prețuri psihologice” - că anumite prețuri pot crea un impact psihologic mai mare decât doar valoarea reală pe care o reprezintă. Printre teoriile acestei abordări se numără „ efect cu cifre din stânga „- că ne concentrăm pe cifra din stânga într-un preț, mai degrabă decât pe banii din cealaltă parte. De exemplu, un studiu din 2005 a întrebat subiecții cât de mult credeau că pot cumpăra cu 73 USD și li s-au prezentat produse cu prețuri care se termină în „.00”, apoi cu produse care poartă „prețuri de farmec” care se termină cu „.99”. În general, subiecții credeau că pot cumpăra mai mult atunci când prețurile se termină în „.99”.
O altă explicație este „teoria perspectivelor”, care susține că cumpărătorii iau o decizie bazată pe pierderi sau câștiguri potențiale, mai degrabă decât pe valoarea absolută a unui produs - astfel încât să vadă un preț în termeni relativi. Asta înseamnă că un produs care costă 9,99 USD este inconștient comparat cu un „preț de referință” de 10 USD, așa că îl interpretăm ca un fel de reducere și simțim că obținem o ofertă bună.
modalități de a obține energie fără cofeină
Dar prețurile farmecului funcționează nu doar atunci când sunt mai mici decât alternativa - să spunem 2,99 USD față de 3,00 USD. De asemenea, s-a descoperit că inspira cumpărăturile atunci când sunt puțin mai mult decât alternativa. Într-o studiu care a comparat comportamentul de cumpărare între cămăși care costă 34 USD, 39 USD și 44 USD, cămășile care se vând cu 39 USD s-au vândut mai bine decât cele care se vând cu 44 USD și 34 USD.
Sau consumatorii pur și simplu trec cu vederea cifrele care reprezintă valori mai mici și le pasă mai mult de dolari. Keith Coulter, profesor asociat de marketing la Graduate School of Management, Clark University, evidențiază că acest efect este îmbunătățit atunci când cenții (sau, în cazul prețurilor la gaz, fracțiile de cenți) sunt puși într-un font mai mic.
povești sexuale care te vor uda
Mai mult ca sigur, răspundem la o combinație a tuturor acestor factori. Și, deși unii dintre noi ar fi putut să-i depășească pe cei de marketing care valorifică aceste răspunsuri profunde și știu că 9,99 USD sunt doar 10 dolari, marea majoritate dintre noi nu ne putem ajuta singuri sau răspunsurile noastre psihologice. Așa că vom vedea prețurile care se termină în „99” pentru o lungă perioadă de timp. Și pentru mai multe moduri în care comercianții cu amănuntul vă cunosc gândurile și comportamentele cele mai interioare, nu ratați aceste aspecte 23 de comercianți inteligenti cu amănuntul te păcălesc întotdeauna.
Pentru a descoperi mai multe secrete uimitoare despre a-ți trăi cea mai bună viață, Click aici pentru a vă înscrie la newsletter-ul nostru zilnic GRATUIT !
