În ultimii 20 de ani, s-au schimbat multe lucruri în ceea ce privește tehnologie și comunicare . Dar un lucru a rămas constant: supărarea telemarketerilor. Nu cu mult timp în urmă, rețelele fixe au sunat cu ajutorul apelurilor de vânzare. Astăzi, smartphone-ul dvs. suferă o potop de numere necunoscute . În timp ce proliferarea tehnologiei mobile a avut odată mulți oameni care preziceau dispariția telemarketingului, industria rămâne robustă. De fapt, există mai mult de 26.000 de companii de telemarketing doar în Statele Unite - iar industria a crescut cu 3% în 2019, conform IBISWorld .
Dar, deși telemarketerii fac parte din viața noastră de zi cu zi de ani de zile, există multe lucruri pe care încă nu le știm despre ele și despre cum să le evităm. Cu toate acestea, totul este pe cale să se schimbe. Citiți mai departe pentru toate secretele comerțului de telemarketing care au fost ținute sub acoperire de mult timp.
lucruri dulci de spus despre prietena ta
1 Cel mai bun lucru pe care îl puteți face este să răspundeți la apelul unui telemarketer.
Shutterstock
Dacă nu doriți să fiți chemat înapoi de un telemarketer, cea mai bună mișcare este să îi lăsați să vorbească - cel puțin câteva secunde. Dacă nu răspundeți, telemarketerul vă marchează potențialul ca „fără răspuns” și vă sună înapoi până când vor avea de fapt o conversație cu dvs. ”, fost telemarketer Erica Elson explicat într-un articol pe Lifehacker . În schimb, lasă-i să-și susțină cazul și atunci spuneți-le că nu sunteți interesat și ați prefera să nu primiți apeluri viitoare. Asta va face ca numele tău să fie scos definitiv de pe lista lor. Doar câteva secunde în față vă salvează nenumărate frustrări în viitor.
Un alt telemarketer cu experiență a explicat mai departe Reddit că telemarketerii au trei moduri principale prin care marchează un număr pe lista lor: „Șterge”, „Nu suna” și „Reapelează”. Dacă spuneți că nu doriți nimic, intrați în „Ștergere”. Dacă solicitați să fiți inclus pe lista „Nu apelați”, nu veți mai fi sunat de compania respectivă. Dar „toate celelalte interacțiuni se încadrează în„ Redial ”, a scris Redditor. „Numerele se formează automat de la o mașină și acel lucru se va apela de două ori pe zi până la sfârșitul timpului. Răspundeți la telefon și spuneți ceva. ”
2 Și încheierea imediată a apelului înseamnă că primiți cu siguranță un apel înapoi.
Shutterstock
Pentru majoritatea dintre noi, a închide pe cineva în mijlocul unui apel este un indiciu destul de clar că nu mai vor să vorbească. Dar pentru telemarketeri, mutarea poate oferi un motiv ușor de apel din nou. Elson a explicat că închiderea conversației la mijloc, fără nicio explicație, „cel mai probabil va avea ca rezultat apelul telefonicului, susținând că ați fost„ deconectat ”. Dacă nu răspundeți atunci, ei vor continua să sune. ”
2 Utilizarea programului dvs. ca scuză garantează și un apel de urmărire.
Shutterstock
Îndepărtarea unui telemarketer cu vechiul „nu este un moment bun” ar părea un fel de indiciu greu care vă transmite în mod clar dezinteresul. Dar un comentariu bazat pe program servește de fapt ca invitație pentru un telemarketer. „Când spui:„ Nu este un moment potrivit ”, telemarketerul aude:„ Sunați-mă mai târziu! ”, A remarcat Elson. „Când spui:„ Îmi pare rău, nu am timp să vorbesc despre asta chiar acum ”, telemarketerul aude:„ Voi cumpăra asta în altă zi! ””
4 Amenințarea unui telemarketer este inutilă.
Shutterstock
Telemarketerii pot fi adesea înnebunitori. Dar dacă vă aflați la capătul unui apel rece, veți dori să țineți sub control orice sentiment de furie, din mai multe motive. Primul este evident: este inutil inutil să țip la cineva care tocmai își face treaba. „Amintiți-vă, oamenii care fac apeluri sunt și ei oameni”, a explicat telemarketerul pe Reddit. „Am avut oameni care mă amenință să mă vâneze și să mă omoare ... Am văzut bărbați în vârstă plângând încet la biroul lor, deoarece persoana de pe cealaltă linie a stricat tot ceea ce au crezut vreodată că este bun despre viața lor. Știu că telemarketerii sunt enervanți, dar noi suntem oameni. Majoritatea oamenilor fac acest lucru deoarece nu au alte opțiuni.
Și dacă acest lucru nu este suficient pentru a vă convinge, luați în considerare acest lucru limbaj violent este posibil să conducă la un apel înapoi. „Chiar dacă ar trebui să șteargă un apel dacă persoana este nepoliticoasă, [un telemarketer] s-ar putea să reapună doar ca represalii”, a remarcat telemarketerul Reddit. „Persoana care te cheamă are în cele din urmă puterea să apese orice [buton] dorește.”
5 Probabil că ați solicitat informații despre care vă sună telemarketerii.
Shutterstock
Faptul este că telemarketerii sunt la fel de interesați să vorbească cu un consumator neinteresat, pe cât sunteți de auzit un pitch de vânzări irelevant. Deci nu este o coincidență faptul că, după ce completați un sondaj sau solicitați o ofertă, primiți brusc apeluri referitoare la informațiile pe care le-ați căutat.
„Când solicitați o ofertă online online, vă așteptați să fiți bombardați cu apeluri de la multe companii diferite”, un telemarketer de asigurări anonim a spus Consumerist . „Ceea ce se întâmplă este că agregatorul principal colectează cotația și apoi o vinde diferiților agenți și transportatori, care apoi contactează solicitantul. Plătim aproximativ 8 USD pentru fiecare plumb „fierbinte”. ”
6 Registrul Nu suna nu limitează toate apelurile.
Karen Roach / Shutterstock
Dacă numărul dvs. este unul dintre cele peste 240 de milioane de pe Registrul Do Not Call (DNC) , există șanse mari să fii apelat în continuare de către telemarketeri. Acest lucru se datorează faptului că există unele lacune mari în ceea ce sunt și nu sunt interzise apelurile: Lista DNC pune doar kibosh-ul pe vânzări apeluri. Dar există o serie de tipuri de apeluri care sunt încă permise —Inclusiv sondaje, apeluri informative, apeluri politice și apeluri de la organizații de caritate sau de la colectori de datorii.
7 Lista DNC are, de asemenea, o întârziere de trei luni.
Shutterstock
Un alt motiv pentru care este posibil să primiți apeluri chiar și atunci când ați introdus numărul dvs. pe lista DNC este că există o fereastră de clemență. „Chiar dacă numărul dvs. de telefon se află pe lista Nu apelați, vă putem contacta până la 90 de zile după ce [solicitați să fiți introdus pe DNC]”, a declarat telemarketerul anonim pentru Consumerist.
În mod surprinzător, companiile de telemarketing pot - și fac - să profite de acest timp de întârziere. Dar acolo este o solutie. „Pentru a opri apelul, spuneți doar„ puneți-mă pe lista „Nu sunați” sau „nu mai apelați acest număr”, a spus telemarketerul. - Trebuie să o spui când ridici telefonul.
8 Există o opțiune chiar mai puternică decât registrul DNC.
Shutterstock
Sigur, s-ar putea să primiți apeluri de la nenumărate companii de vânzări diferite. Dar există doar câteva companii care oferă liste „master” pe care le folosesc toți telemarketerii, cum ar fi InfoUSA , de exemplu. Data viitoare, pur și simplu întrebați apelantul de unde a primit numărul dvs. - există șanse mari să vă spună. Conform telemarketerului de pe Reddit, „cu aceste informații, puteți intra în contact cu companiile care vă furnizează numărul și îl puteți scoate [de pe lista lor”.
9 Telemarketerii eficienți nu respectă un script.
Shutterstock
Expertii în telemarketing știu că respectarea fermă a unui script poate fi robotizată și nu va reuși să creeze o conexiune cu potențialii cumpărători. „Mă concentrez pe conversația pe care o au agenții mei, nu pe„ script ”,„ manager de vânzări ” Jonathan Marc Hairgrove a scris pe Quora . „Știu că succesul nostru este că avem apeluri făcute de cei care conversează și nu sunt roboți”.
Dar, în timp ce un ton mai personal și mai conversațional poate spori impactul unei încercări de vânzare, telemarketerii urmează în continuare o traiectorie pentru a-i îndruma în conversație.
10 Știu că drumul către portofelul tău este prin inima ta.
Shutterstock
Cel mai eficient mod de a ține un cumpărător la telefon este adesea să te conectezi emoțional. „Când avem pe cineva care dorește să discute despre serviciile pe care le oferim, nu intrăm direct în scenariul de vânzări”, spune Shawn Breyer , proprietar al Breyer Georgia , care cumpără case de la cei care doresc să vândă. Așadar, în loc să vorbească despre valoarea casei sau despre oportunitățile financiare, Breyer spune: „Ne place să-i întrebăm care au fost amintirile lor preferate în casă, cum sunt copiii lor, ce vor să facă cu următorul capitol din viața lor. Ceea ce cerem nu este cu adevărat important. Ce este important este să-i cunoaștem cu adevărat, să le punem întrebări despre ei înșiși și să tăcem și să ascultăm. ”
vis de șerpi morți
Această abordare a avut rezultate dovedite pentru Breyer: înainte de a implementa practica, compania sa cumpăra aproximativ o casă pentru fiecare 27 de clienți potențiali. Acum, ei cumpără o casă din fiecare 15 clienți potențiali.
11 Vor să te țină pe linie cel puțin 15 minute.
Shutterstock
O abordare rapidă în care agentul de vânzări trece prin scriptul lor și trece la numărul următor din lista lor va obține probabil rezultate asemănătoare. Când echipa de vânzări a lui Breyer a trecut la apelarea la emoțiile potențialilor clienți, au constatat că, în timp ce vânzările lor au crescut, cantitatea de timp petrecut într-un apel s-a triplat de asemenea.
„Petrecem în medie 17 minute la telefon cu fiecare client de calitate pe care îl avem înainte de a stabili o întâlnire pentru a consolida cu adevărat acel raport cu clientul”, spune Breyer. „Înainte, petreceam aproximativ cinci minute la telefon cu ei doar pentru a-i califica”.
12 Știu toate lucrurile de care te temi - și le folosesc în avantajul lor.
Photographee.eu / Shutterstock
În 2016, oamenii de știință de date de la Gong a analizat peste 25.500 de apeluri de vânzări într-un efort de a identifica tiparele în cele mai eficiente apeluri. Unul dintre cei mai consecvenți predictori ai succesului a fost utilizarea „limbajului de inversare a riscurilor”. Atunci un agent de vânzări subliniază toate modalitățile prin care te protejează de nemulțumire sau dezamăgire. Folosirea acestui tip de limbaj crește șansele de succes ale unui agent de vânzări cu o medie de 32%.
În calitate de director senior de marketing al produselor Gong, Chris Orlob , explicat într-un articol pentru HubSpot, telemarketerii buni vor „vorbi proactiv, frecvent și agresiv despre termenii acordului care sunt concepuți pentru a proteja clientul de riscuri”. Menționarea anulărilor ușoare, fără contracte pe termen lung, garanții de restituire a banilor și altele asemenea ajută la încheierea tranzacției.
13 Vor să petreacă mai mult timp ascultând decât vorbind.
Shutterstock
Dacă vorbești mai mult decât este vânzătorul, își fac treaba bine. În cercetarea lor, Gong a constatat că, în medie, apelurile care au dus la vânzări erau cele în care cumpărătorul vorbea mai mult decât vânzătorul. Mai exact, au descoperit că rația ideală de vorbire-ascultare pentru un telemarketer a fost 43:57, ceea ce înseamnă aproximativ un minut de vorbire pentru fiecare 1,3 minute de ascultare.
14 În general sunt sinceri.
Shutterstock
Pentru cei dintre noi, cu o sumă sănătoasă de scepticism față de oricine încearcă să ne vândă ceva, ideea că telemarketerii spun adevărul ar putea părea destul de puțin probabilă. Dar telemarketeri buni încearcă să eviți minciunile . „Înșelăciunea, înșelăciunea și confuzia unui client să cumpere vor duce în cele din urmă la o cădere”, spune C. Shakhawat Sultan , manager de dezvoltare de afaceri la firma de design de site-uri web CodeRex , care are o lungă istorie în vânzări și marketing.
vis înseamnă să ai un copil
Acest lucru nu este doar etic, ci are ca rezultat și mai multe vânzări pe termen lung, potrivit Sultan. El spune că furnizarea de informații înșelătoare sau parțiale ar putea însemna clienții să audă ceea ce vor să audă și să accepte plasarea unei comenzi. Dar, după apel, dacă au impresia că vânzătorul i-a indus în eroare, ei pot anula comanda sau pot returna produsul în cele din urmă.
15 Încearcă întotdeauna să se joace frumos cu concurenții.
Shutterstock
Negativitate este o oprire pentru cumpărători și poate scădea o vânzare. Așadar, există șanse mari ca telemarketerul cu care vorbiți să încerce să mențină lucrurile pozitive - chiar și atunci când discutați despre produsele celuilalt tip. „Trebuie să comparați și să demonstrați că sunteți cel mai bun furnizor”, spune Sultan. Cu toate acestea, asta nu înseamnă insultarea concurenților. „Concurentul este bun (nu rău), dar produsul sau serviciul dvs. este mai bun”, spune el.
Luați exemplul lui Sultan de a vinde TV prin cablu. În loc să sublinieze că concurentul asigură numai 80 de canale în comparație cu cele 100 pe care le oferiți, telemarketerii buni vor da declarației o rotație pozitivă, subliniind că vor furniza cele 80 de canale pe care le oferă concurentul, Mai mult 20 de canale suplimentare pentru un preț comparabil. „Nu am spus„ oferă mai puține canale ”, spune Sultan. „Mai degrabă, m-am concentrat asupra modului în care oferim mai multe canale. Accentul ar trebui să se pună pe beneficiile pe care le puteți oferi, nu pe cât de bine sunteți decât concurenții. Clientul cumpără beneficiile, nu produsul. ”
16 Zâmbesc când te sună.
Shutterstock
Orice vânzătorul știe că limbajul corpului este crucial la conectarea cu un client și că încheierea unei înțelegeri este adesea mai mult despre ceea ce n-a fost spus decât despre ceea ce se vorbește cu voce tare. Și chiar și într-o conversație telefonică, comunicare nonverbală este puternic. Un studiu din 2008 publicat în jurnal Comunicări de vorbire a constatat că ascultătorii de la telefon pot spune nu doar dacă persoana de la celălalt capăt zâmbește, ci felul de zâmbet pe care îl fac și cât de entuziasmat îl fac. Telemarketerii știu că, chiar și atunci când nimeni nu o poate vedea, limbajul corpului are încă un impact.
„Oamenii pot auzi energia din modul în care stai și acționezi”, spune Angela Bradford , director senior de marketing pentru World Financial Group . „Merg și sun mult și funcționează bine. ' Bradford spune că, dacă un telemarketer nu pare entuziasmat, nici oamenii de cealaltă parte nu vor fi. ”
17 „Păzitorii de poartă” sunt cei mai mari dușmani ai lor.
Shutterstock
Una dintre cele mai mari provocări pe care trebuie să le depășească fiecare telemarketer este „gatekeeper” - persoana care îi separă de persoana pe care doresc să-și cumpere produsul. Un portar poate fi recepționer, asistent, soț, copil sau oricine altcineva care ridică telefonul.
Există numeroase strategii de telemarketing pentru tratarea gatekeeperilor, dar una dintre cele mai eficiente este tratarea lor cu amabilitate, având în vedere puterea pe care o au. EksAyn Anderson , autorul Cheia pentru t el Poarta , a spus Forbes acel client i-a spus: „Am oameni care mă sună toată ziua și tu ești primul care mi-a permis să intru să-mi arate produsul tău - pentru că ai fost foarte drăguță cu secretara mea.” Și pentru mai multe secrete dintr-o industrie complet diferită, iată-le 20 de polițiști de secrete nu vor să știi .
Pentru a descoperi mai multe secrete uimitoare despre a-ți trăi cea mai bună viață, Click aici să ne urmăriți pe Instagram!
