In conformitate cu Indicele american de satisfacție a consumatorilor , din toate departamentele și magazinele de reduceri urmărite, Costco clasat cel mai popular printre consumatori anul trecut. Cu prețuri la prețuri avantajoase și o selecție enormă - de articole în cantități enorme - asta nu ar trebui să fie o surpriză. Dar Costco nu este doar distracție și jocuri. Sub fațada prietenoasă consumatorului există o veritabilă cornucopie de strălucitoare strategii de vânzare cu amănuntul, concepute pentru a vă ajuta să vă despărțiți de cât mai mulți bani posibil - fără să vă dați seama. Deci, înainte de a vă face următoarea călătorie în megastore, asigurați-vă că sunteți conștienți de aceste trucuri pe care Costco le folosește pentru a vă atrage să cheltuiți. S-ar putea să vă regăsiți chiar și economisind bani - doar într-o manieră diferită de cea pe care o așteptați inițial.
1 Oferirea de mostre gratuite
David Tonelson / Shutterstock.com
visând sensul peștilor
„Una dintre părțile mele preferate personale ale unui Călătorie de cumpărături Costco sunt acele mostre gratuite faimoase care sunt oferite la fiecare câteva culoare ', spune Sara skirboll , expert în cumpărături și tendințe la RetailMeNot . Și aceasta nu este cu siguranță o părere neobișnuită.
Cu toate acestea, avertizează ea, aceste probe gratuite au fost cunoscute pentru a influența subtil cumpărătorii să cheltuiască excesiv. „Multe studii au arătat că furnizarea de eșantioane gratuite poate crește vânzările cu cel puțin 30 la sută, determinându-vă să cumpărați lucruri pe care nu le-ați planificat niciodată la cumpărare”, spune ea. Deși eșantioanele pot fi gratuite, acestea implică în cele din urmă un cost psihologic.
2 Punerea articolelor și ofertelor cu bilete mari în partea din față a magazinului
Mihai_Andritoiu/Shutterstock.com
- Veți găsi deseori reduceri articole cu bilet mare în față și centru chiar atunci când intri înăuntru ”, spune Skirboll. Strălucirea articolelor, plus plasarea proeminentă în fața ta, îi determină pe cumpărători să se bucure de achizițiile cu bilete mari de care s-ar putea să nu aibă nevoie. Cu excepția cazului în care într-adevăr aveți nevoie de el și nu puteți găsi o ofertă mai bună în altă parte, Skirboll vă recomandă să intrați în supermarket cu capul în jos, doar să vă uitați în sus când ați trecut cu bine de secțiunea de început a magazinului.
3 Vând totul în vrac
Edgar Lee Espe / Shutterstock.com
Deși unele articole au sens să cumpere în vrac, multe altele nu, spune Skirboll. Trucul pentru Costco este că magazinul oferă literalmente totul în vrac, indiferent dacă este sau nu o cumpărare bună.
„Trebuie să cumpărați periuțe de dinți în vrac atunci când medicul dentist le dă gratuit?” Skirboll întreabă, de exemplu. Ambalând totul în vrac, Costco vă asigură că veți ajunge la un exces de bunuri de care este posibil să nu aveți nevoie.
4 Nu au linii de plată expres
Tada Images / Shutterstock.com
Un truc major folosit de gigantul de vânzare cu amănuntul este lipsa vizibilă a liniilor expres, spune psihologul clinic Julie Gurner . „Având în vedere că oamenii trebuie să stea în linii semnificative, oamenii vor avea tendința de a cumpăra psihologic mai mult pentru a-și merita timpul”, explică ea. Dacă va trebui să stați la coadă timp de jumătate de oră sau mai mult, gândirea merge, mai bine ieșiți cu mai mult decât simpla hârtie igienică - ducându-vă la cheltuieli excesive.
5 Utilizarea coșurilor de cumpărături mai mari
Shutterstock
patru dintre baghete au inversat dragostea
Acum câțiva ani, Costco a început să introducă coșuri de cumpărături noi, mai mari . Deși este posibil ca decizia să fi fost luată parțial din motive de comoditate, există și un aspect mai subtil, truc psihologic la locul de muncă, spune Robin Lee Allen , partener general la Esperance Private Equity. „Creșterea dimensiunii unui coș de cumpărături cu 100% s-a dovedit că crește vânzările cu o medie de 30%”, spune el. Prin extinderea dimensiunii cărucioarelor lor - și nu oferind coșurile portabile văzute la majoritatea celorlalți comercianți cu amănuntul - Costco își încurajează cumpărătorii să achiziționeze mai multe articole decât au planificat.
6 Având o politică generoasă de returnare
Icatnews / Shutterstock.com
Comparativ cu majoritatea comercianților cu amănuntul, Costco oferă extrem de mult politici de returnare indulgente , și va rambursa prețul integral de achiziție pentru majoritatea articolelor. Deși poate părea doar un gest amabil, este și o strategie de marketing inteligentă. Conform cercetărilor din Journal of Retailing , clemență în politici de returnare „crește achizițiile mai mult decât returnările.” Pentru a ușura sentimentul de îndoială al cumpărătorilor - până la urmă, aceștia pot returna produsul - aceste politici încurajează cumpărături mai fără minte. Majoritatea obiectelor nu sunt niciodată readuse.
7 Crearea fiorii vânătorii
Shutterstock
Potrivit cercetătorilor din Universitatea de Stat din Michigan , „retailerii de valoare, precum Costco, au creat un mediu de cumpărături care inspiră o„ vânătoare de comori ”de la clienții săi, deoarece anumite articole sunt disponibile în cantități foarte limitate.” Rezultatul acestei căutări de articole limitate și la prețuri bune este de a „crea o experiență distractivă și incitantă”, explică ei. Când au succes, cumpărătorii se simt mai legați de supermarket - pe măsură ce devine o sursă de plăcere - și sunt mai susceptibile de a cheltui excesiv .
8 Având magazine mari
Alastair Wallace / Shutterstock.com
gogoașele dunkin vor ieși din afaceri
Magazinele Costco sunt notoriu enorm . În plus față de a permite mărcii să găzduiască o mulțime de produse, această decizie arhitecturală poate influența cumpărătorii să cheltuiască excesiv. Potrivit unui studiu din 2015 publicat în Jurnalul de marketing „Cu cât un cumpărător se află mai mult în magazin și este expus la mai multe articole, cu atât este mai mare probabilitatea ca cumpărătorul să fie expus articolelor care indică o dorință sau o nevoie uitată.” Cu alte cuvinte, cu cât Costco este mai îndelungat în măsură să vă păstreze pe coloanele sale, cu atât este mai probabil să cheltuiți.
9 Consolidarea loialității prin calitatea de membru
ARTYOORAN / Shutterstock.com
Conform Fișierele SEC ale lui Costco , o componentă majoră a succesului lor este „o percepție în rândul membrilor ... oferind în mod constant valorile cele mai competitive.” Deși în multe cazuri acest lucru este adevărat, sunt în mare măsură capabili să facă acest lucru prin utilizarea taxelor de membru. Aceste taxe au „un efect semnificativ asupra profitabilității”, explică acestea, și sunt capabile să „întărească loialitatea membrilor”. Deoarece sunt suportate înainte de începerea cumpărăturilor, majoritatea consumatorilor nu le iau în considerare atunci când iau în considerare prețul unui articol Costco și, astfel, cred că economisesc mai mult decât sunt cu adevărat.
10 produse și oferte Hyping disponibile numai pentru o perioadă limitată
melissamn / Shutterstock.com
Teama de a pierde, sau FOMO , nu este limitat doar la timpul pierdut cu prietenii. O tactică pe care Costco o folosește pentru a încuraja achizițiile este implementarea o gamă consistentă de articole sezoniere, rotative . Oferind articole pentru o perioadă limitată de timp, cumpărătorii se simt obligați să cumpere un articol pe care altfel ar putea să-l aibă în gard pentru a-l prinde înainte de a dispărea pentru totdeauna.
vis de iubit necunoscut
11 Folosirea „liderilor pierderilor” pentru a conduce cheltuielile
Shutterstock
O altă tactică utilizată de supermagazin este un lucru numit „lideri de pierdere” - câteva articole sunt vândute pentru câștiguri marginale pentru a atrage clienții în magazin pentru a cheltui apoi în exces pentru alte articole.
Conform Investopedia , Costco face mai puțin un profit care listează mai puțin de 4 USD pentru fiecare pui de rotiserie pe care îl vinde, în ciuda faptului că puiul este unul dintre cele mai populare articole ale sale. „Ideea este că nimeni nu merge la Costco doar pentru un pui de rotisor”, spune articolul. Între timp, puiul este plasat adânc în aspectul magazinului, asigurându-i consumatorilor să treacă cât mai multe articole tentante înainte de a ajunge la păsările apreciate.
12 Oferind mai puține opțiuni
Shutterstock
Deși se pare că Costco are totul, selecția este de fapt destul de mică. Comparativ cu cele 30.000 de produse unice oferite în majoritatea supermarketurilor, de exemplu, Costco oferă în jur de 4.000 . In conformitate cu recenzie de afaceri Harvard , efectul acestei restricții de alegere este de fapt o creștere a vânzărilor: „Studiile au confirmat acest rezultat că mai multe alegeri nu sunt întotdeauna mai bune. Pe măsură ce crește varietatea de gustări, băuturi răcoritoare și beri oferite [în magazine], de exemplu, volumul vânzărilor și satisfacția clienților scad
13 Furnizarea livrării la cerere
Shutterstock
lucruri pe care le fac baietilor fetelor
Un truc mai recent implementat de Costco este parteneriatul lor cu GoShare, un serviciu de camioane de livrare. „În trecut, când un membru Costco a intrat și a văzut acel televizor nou strălucitor în față, treceau pe jos pentru că nu aveau un camion care să-l transporte”, spune Shaun Savage , fondator și CEO al GoShare . Acum, a ajunge la televizor acasă este la fel de ușor ca apăsarea unui buton - încă un alt Costco scurtează distanța dintre ele eu vreau aia și Cumpăr asta .
14 Având un design minimalist
În Nguyen / Shutterstock.com
Unul dintre aspectele mai notabile ale oricărei locații Costco este decorul lor minimalist: grinzi expuse, beton simplu și, adesea, articole care încă se află în lăzile lor originale de livrare. Pe lângă economisirea costurilor, acest stil minimalist are ca efect consolidarea noțiunii cumpărătorilor că Costco este cea mai ieftină opțiune disponibilă. Ne face să ne simțim ca și cum ar cumpăra direct de la un angrosist, spre deosebire de prețurile de vânzare cu amănuntul, convingându-i că orice achiziție este o furt în comparație cu cea oferită de un alt magazin alimentar.
15 Facerea prețurilor irezistibil de accesibile
dennizn / Shutterstock.com
Combinația dintre prețurile mici și alimentele care îmbucă în gură este pur și simplu prea multă pentru majoritatea oamenilor, spune Nicholas Christensen , fondatorul a Critic la loterie . „Vedeți linia de clienți care așteaptă să probeze produse alimentare noi [și vă dați seama] nu numai că are un gust bun, ci este ieftin”, spune el. „Când ajungi la linia de plată, ai suficient pentru o săptămână de gustări și cină!”
